Работа над национальными туристическими маршрутами (НТМ) сегодня напоминает не плановую экскурсию, а экстремальный ралли-рейд по бездорожью. Нужно вести группу по маршруту, расписанному на год вперед, когда цены на топливо, гостиницы и питание меняются каждую неделю. Главный вызов – удержать баланс: не обанкротиться самому, но и не отпугнуть туриста заоблачным ценником.
Интернет-портал АТОР узнал у туроператоров–консолидаторов туров по национальным туристическим маршрутам, в каких условиях они выживают и какие меры могли бы стать для них «технической помощью».
Прогноз на год, который меняется каждый день
Ситуация, когда фиксированная годовая цена тура становится неактуальной уже через квартал после старта продаж, стала нормой.
Как отмечала ранее исполнительный директор АТОР Майя Ломидзе, туроператорам-консолидаторам НТМ порой приходится на ходу менять «наполнение» маршрутов, лишь бы сохранить их рентабельность и доступность. Но проблема зарыта еще глубже: многие участники цепочки просто отказываются от долгосрочных обязательств.
«Ценообразование – это самый сложный и болезненный вопрос. Поскольку мы фиксируем цены на год вперед, то сильно зависим от политики поставщиков услуг. К сожалению, многие отели и транспортные компании не готовы гарантировать стабильные тарифы на такой долгий срок или предоставлять специальные льготные условия для НТМ. Их слабая вовлеченность в проект мешает сделать продукт более доступным для массового туриста», – рассказывает Юлия Пархоменко, директор туроператора «Лайт» (консолидатор НТМ «Достояние Ставропольской губернии»).
Сергей Никулин из «Помор-Тур» (НТМ «Сокровенный Север: от Архангельска до Соловков») объясняет это просто: партнеры не хотят рисковать. В итоге все финансовые убытки от внезапного скачка цен на бензин или роста стоимости номерного фонда ложатся на плечи туроператора.
Ирина Слесарева, директор компании «Арго» (маршрут «Здравствуй, Алтай!»), добавляет, что ее команда берет эти риски на себя, стараясь прогнозировать стоимость с учетом своего опыта.
«Конечно же, не все поставщики готовы давать итоговую цену на год вперед. Полагаясь на свой опыт и знание рынка, мы стараемся спрогнозировать рыночную стоимость продукта, которая будет конкурентной и сбалансированной. Понимаем все риски и берем их на себя. Стратегию увеличения турпотока вырабатываем и за счет ценовой политики», – рассказала Ирина Слесарева.
Похожую позицию озвучила и Виктория Голина, директор компании «Путешествия» (НТМ «В Сибирь по своей воле»):
«К сожалению, изменение цен в сторону увеличения происходит чаще, чем раз или даже два раза в год. В процессе ценообразования мы учитываем возможные повышения. Однако, важно соблюдать баланс, поскольку стоимость НТМ должна оставаться привлекательной для потребителей».
Особенно чувствительным вопрос цены становится в пиковые периоды. Алена Плевкова, директор «Парк-Тур» (НТМ «Томск – сердце Сибири»), приводит такой пример: в новогоднее время или другие праздничные даты «очень трудно уговорить кафе покормить туристов по цене бизнес-ланча».
Читайте также:
Энергия Ладоги: национальный туристский маршрут запускает регулярные групповые туры
Национальные маршруты ищут точки роста: туроператоры обсудили системные проблемы и пути их решения
Агротуризм в России: от точечных успехов к системному развитию и национальным маршрутам
Ирина Хлыстова, директор компании «Агентство путешествий «Турпоездка» (НТМ «Усадьбы и судьбы земли Смоленской»), добавляет, что рост цен от поставщиков стал круглогодичной практикой.
Отдельного внимания, как отмечают участники рынка, требуют социальные и инклюзивные туры. Их изначальная себестоимость выше из-за необходимости специального транспорта и специально оборудованных отелей. Без точечных мер поддержки такие важные путешествия могут оставаться недоступными для тех, кто в них больше всего нуждается.
От проблем – к решениям: как туроператоры находят свой путь
В отсутствие системной поддержки операторы изобретают собственные методы выживания. Кто-то, как Татьяна Антипина, учредитель «Покровск тур» (НТМ «Немцы Поволжья»), делает ставку на многолетнее партнерство и жесткий контроль контрактов: «Все решается заблаговременным выкупом и диалогом с партнерами, которых мы знаем годами».
Другие идут путем вертикальной интеграции, чтобы вырваться из ценовых тисков поставщиков. Яркий пример – компания «Арго» на Алтае. У них есть собственный автопарк для перевозок, свой глэмпинг для размещения и даже своя Школа гидов.
«Это не только контроль издержек, но и возможность создавать уникальную атмосферу, привлекая местных жителей. Мы сами формируем среду вокруг маршрута», – поясняет Ирина Слесарева.
Готовы сами принести чашку кофе туристам и в «Пилигриме» (маршрут «Жигулевские выходные»).
«У нас в команде правило: делать все, чтобы туристу было хорошо и при этом недорого. Мы даже глинтвейн для групп готовим сами, если нужно. Пока удается держать старые цены, но, скорее всего, в 2026 году небольшое повышение неизбежно», – рассказывает Анна Тукмачева, генеральный директор компании.
Что может стать спасательным кругом?
Туроператоры сходятся во мнении: чтобы НТМ перестали быть «русской рулеткой» с ценами и превратились в стабильный, доступный продукт, одного лишь героизма консолидаторов недостаточно. Необходимо вовлечение региональных органов исполнительной власти (РОИВ).
Как отмечает Алена Плевкова, даже небольшая, но регулярная субсидия на транспорт (в их случае 1500 рублей с человека) – это реальная помощь, которая позволяет удержать цену. Анна Тукмачева говорит о необходимости помощи в продвижении, организации инфраструктуры и административном содействии.
Ли Ген Хи, гендиректор компании «Би-Томо» (консолидатор НТМ «Здесь начинается день»), предлагает идею закрепления маршрутов за одним-двумя операторами. Все для того, чтобы выработать единые высокие стандарты сервиса и получить возможность для специальных условий у поставщиков.
Ключевое предложение от рынка заключается в следующем: РОИВ должен перестать быть сторонним наблюдателем или разовым помощником в решении логистических проблем, а стать гарантом, ведь национальный туристический маршрут – это визитная карточка региона.
На практике это означает, что перед утверждением графика заездов на очередной сезон именно РОИВ должен собрать за одним столом всех участников маршрута: туроператора-консолидатора, представителей музеев, отелей, транспортных компаний, точек питания и экскурсионного сопровождения. Цель – не просто обсуждение, а достижение договоренностей о фиксированных ценах и четких условиях сотрудничества на весь период реализации маршрута.
В этом случае РОИВ берет на себя роль гаранта стабильности, создавая защищенную среду, в которой туроператор может планировать бюджет и уверенно продавать турпакеты с понятной себестоимостью. В свою очередь поставщики услуг получают гарантированный поток туристов и долгосрочную загрузку, а регион – контролируемый, качественный и доступный продукт, который действительно работает на его имидж.
Марина Первухина
Фото: freepik
