У двух крупных отельных онлайн-агрегаторов с 1 февраля начали действовать новые ставки базовой комиссии. Отельные сети на прошлой неделе даже выражали коллективный протест одной из онлайн-платформ, поднявших комиссии, но это не изменило решения. Поднимутся ли цены для потребителей и что могут сделать отельеры в условиях роста комиссий ОТА?
Сети отелей против повышения комиссии: «письмо к Яндексу»
Восемнадцать российских отельных сетей (среди которых есть и крупные) в январе 2026 года подписались под письмом в адрес сервиса Яндекс.Путешествия. В нем отельеры просили отменить повышение базовой комиссии этого крупного онлайн-агрегатора с 15% до 17%, вступающее в силу 1 февраля 2026 года.
В письме подчеркивается, что гостиничный бизнес в России — низкомаржинальный, и решение агрегатора «перераспределяет» в его пользу средства, которые государство и бизнес вкладывают в развитие инфраструктуры.
Повышение комиссии лидером рынка может спровоцировать рост ставок у других агрегаторов, что увеличит дистрибуционные издержки всей отрасли и приведет к росту цен для туристов, говорится в письме.
Вместо повышения базовой ставки, затрагивающей всех, отельеры предлагают развивать добровольные платные инструменты продвижения и просят сохранить базовую комиссию на уровне 15% как «соответствующую рыночному стандарту в туризме».
Реакция Яндекс.Путешествий не заставила себя ждать. Как и ранее в 2025 году, когда агрегатор предупреждал о грядущих изменениях в базовой комиссии, компания объяснила их экономикой.
«Повышение комиссии связано с инвестициями в развитие сервиса на фоне активного роста аудитории», – сообщили в агрегаторе, упомянув о наличии расширенных платных инструментов. Там также добавили, что «подключение всех инструментов внутри Яндекс.Путешествий, как и само подключение к сервису – опционально и происходит строго по желанию отельера».
«Мы заранее уведомили всех партнеров об этих изменениях. Для бронирований, созданных до 1 февраля, будут действовать текущие условия», – подчеркнули в компании.
С 1 февраля для отельеров вступили в силу новые базовые комиссии двух ОТА, но они не первые
Ряд источников редакции на рынке, тем временем, недоумевает, почему камнем преткновения стали именно Яндекс.Путешествия. Факты говорят о том, что текущая ситуация касается всех, а многие игроки рынка ОТА, начиная еще с прошлого лета, повышали свои комиссии и цены за услуги.
Интернет-портал АТОР уже писал, что летом 2025 года другой крупный агрегатор, «Авито Путешествия», помимо базовых 15% для мгновенного бронирования, ввели комиссию в 18% для остальных случаев.
Пересмотр цен в этом году затронул и другие нишевые сервисы: облачную систему управления Bnovo (до 30%), а также более нишевых игроков, в числе которых «Забронируй.ру» (комиссия выросла до 23%), Realty Calendar.
Наконец, в декабре 2025 года агрегатор OZON Travel также объявил о повышении базовой комиссии для отелей с 15 до 17% (тоже с 1 февраля 2026 года). Помимо этого OZON Travel внедрил новую модель продаж Retail Hybrid, в рамках которой может продавать проживание в отелях со своей наценкой и забирать разницу себе (включая и комиссию на наценку), следует из уведомительного письма агрегатора своим партнерам.
«В плане конкретных цифр и шагов у агрегаторов все индивидуально и зависит от бизнес-процессов каждой компании. Там, где произошла корректировка, она находится в пределах пары процентных пунктов. В среднем же на рынке диапазон комиссий агрегаторов составляет 15-25% в зависимости от выбранного тарифа и выбранной площадки, что соответствует международной практике. То есть базовые тарифы агрегаторов остались все же ближе к нижней границе», – отмечает Александр Брагин, директор Ассоциации туристических агрегаторов (АТАГ).
Несмотря на позицию сетей, ни Яндекс.Путешествия, ни OZON своих решений о повышении базовой комиссии менять не стали. И с 1 февраля отельный рынок работает в новых условиях.
При этом по меньшей мере некоторые из подписавших письмо в беседах с корреспондентом «Вестника АТОР» так и полагали, что публичное обращение позиции агрегатора не изменит и оно, скорее, несет «символический характер».
Как выглядит ситуация с комиссией с разных сторон
Как бы то ни было, факт консолидации сетевых отельеров в отстаивании своей правды в вопросе комиссий – налицо.
«Повышение комиссии крупнейшим агрегатором создаст опасный прецедент… Сохранение базовой ставки на уровне 15% – это экономически обоснованное условие для поддержания доступности услуг и инвестиций в развитие. Именно поэтому ведущие гостиничные сети… включая нашу компанию, выступают против повышения», – считает Вадим Трукшин, генеральный директор группы «Мантера», подпись которого также стоит под письмом восемнадцати сетей.
Сами агрегаторы видят ситуацию, разумеется, по-другому.
Александр Брагин, директор Ассоциации туристических агрегаторов (АТАГ), поясняет, что пересмотр тарифов рядом онлайн-игроков обусловлен прежде всего необходимостью сохранять высокий уровень эффективности сервиса для потребителей и бизнес-партнеров в условиях роста нагрузки на инфраструктуру и специалистов. У онлайн-платформ, как и у других участников рынка объективно увеличиваются сейчас затраты, но рост еще больше подстегивает их.
«Что имеется ввиду? После ухода Букинга, который до 2022 года контролировал порядка 80% бронирований гостиниц в нашей стране, активно развивается отечественный travel tech, у которого раньше просто не было шанса. Количество пользователей агрегаторов ежегодно существенно увеличивается, а вместе с ним – и нагрузка на онлайн-платформы. Ожидания потребителей и бизнес-партнеров также растут. Поэтому дополнительных инвестиций требует расширение службы поддержки, доработка технологий и улучшение продукта. Все это происходит в условиях роста издержек из-за инфляции и роста налоговой нагрузки, с которыми сталкивается вся индустрия. Объем издержек компании напрямую зависит от ее размера. Чем больше компания, тем больше у нее затрат. Поэтому некоторые игроки могут быть вынуждены пересматривать тарифы на свои услуги», – поясняет г-н Брагин.
Эксперт также констатирует и еще один важный момент для понимания всей сущности процесса: любая комиссия, дается она туроператору или агрегатору – это не абстрактный сбор.
«Агрегаторы не просто дают доступ отелю к большой аудитории, но и вкладываются в продвижение туризма, регионов, туристических локаций, развивают цифровую доступность путешествий. И в итоге создают стабильный поток бронирований как в высокий сезон, так и в межсезонье, а также обеспечивают дополнительный трафик деловых туристов. Плюс круглосуточная поддержка, безопасные платежи, вложения в IT и сохранность персональных данных, аналитика продаж и многое другое – комиссия покрывает вполне конкретные расходы», – говорит Александр Брагин.
Источник редакции из крупного ОТА в целом соглашается с директором АТАГ, добавляя, что чем больше компания, тем больше у нее издержек. Просто по той причине, что у нее добавляется большее число расходов на всех этапах, от расходов на эквайринг или маркетинг до поддержания IT-инфраструктуры (а это тема отдельного уровня сложности в условиях импортозамещения). Ко всему этому, естественно, надо добавить и общую экономическую ситуацию с повышением НДС с 2026 года.
Сергей Ромашкин, вице-президент АТОР по внутреннему туризму, генеральный директор туроператора «Дельфин», отмечает, ему понятны и тревоги отельеров, и позиция ОТА.
«Мы понимаем, что отели, снижая комиссии туроператорам и одновременно борясь против повышения комиссий Яндекса, решают свои экономические задачи. Но у нас тоже есть какая-то точка безубыточности. Но и у Яндекса она есть. За 15% туроператоры работать с отелем не могут – если такое у нас на рынке и есть, то это единичные случаи. Если же Яндекс.Путешествия работали за 15% массово, то в условиях существенной долговой нагрузки, которая есть у сервиса, и его политики раздачи бонусов и кешбэка это, естественно, экономически невозможно. Вернее, возможно – но это уже работа в убыток», – говорит вице-президент АТОР.
Еще один тезис «письма отельеров к Яндексу» состоит в том, что вслед за Яндексом весь рынок ОТА поднимет комиссии. Такой сценарий, однако, тоже имеет свои «но».
Дело в том, что сейчас ни один из отечественных туристических агрегаторов и близко не подошел к доле ушедшего «Букинга», на который до 2022 года приходилось 70-80% бронирований российских отелей. Более того, в активной стадии роста разного рода экосистемные игроки (в том числе аффилированные с банками), которые интенсивной динамикой понемногу размывают доли лидеров и того же Яндекса.
Все ОТА-сервисы довольно жестко соперничают за клиента, а это значит, что унификация условий для всего рынка сомнительна.
Повысятся ли цены на отели в России для туристов из-за роста комиссий агрегаторами?
В письме отельеров Яндекс.Путешествиям это постулируется: да, повысятся. И это – один из основных тезисов.
«Увеличение комиссионной нагрузки неизбежно отражается на конечной стоимости гостиничных услуг для потребителей», – говорится в документе.
В «Мантере» также указывают, что дальнейший рост базовой комиссии спровоцирует «немедленное удорожание проживания».
Однако другие эксперты склонны не соглашаться с такой позицией.
Например, Валерия Шураева, руководитель направления торговой и гостиничной аналитики IBC RealEstate, подчеркивает в комментарии интернет-порталу АТОР, что повышение комиссии с 15% до 17% не способно существенно повлиять на уровень гостиничных тарифов, и особенно это касается крупных сетевых операторов.
«Повышение комиссии ОТА влечет корректировки внутри одного из каналов продаж, влияние которого на экономику отеля несопоставимо с эффектом от ключевых статей издержек и рыночных факторов, формирующих тарифы отелей. В подобных случаях изменения, как правило, отелям и их сетям можно компенсировать за счет эффективного управления и перераспределения продаж между каналами, а также оптимизации коммерческих и маркетинговых условий, без прямого влияния на уровень тарифов для гостей», – поясняет эксперт IBC RealEstate.
Сомневаются в существенном влиянии повышения базовых ставок комиссии на цены в отелях и другие источники в отрасли. Рост цен в 2026 году обязательно будет, но вряд ли «из-за комиссии агрегаторов», говорят они.
Во-первых, доля тех же Яндекс.Путешествий в бронированиях сетей, подписавших «письмо к Яндексу», колеблется, согласно данным редакции, от 2 до 7%.
Источник нашего портала в одном из онлайн-агрегаторов называет похожие цифры, отмечая, что это обстоятельство тоже повлияло на реакцию агрегатора: сети-подписанты вовсе не крупнейшие клиенты Яндекса и не сильно от него зависимы.
«У отельных сетей в России традиционно высока доля прямых продаж. В целом по рынку, если брать данные Traveline, она около 45%, но сетей – существенно выше – порядка 60-70%, при этом такие цифры они сами неоднократно озвучивали. В принципе, что касается крупных сетей, выступивших непосредственно с обращением, то объем всех ОТА, вместе взятых, в общей структуре их продаж не превышает в совокупности 20%. А если говорить о роли единичных игроков вроде «Яндекс Путешествий», то эта доля составляет порядка 2-3%», – отмечает собеседник редакции интернет-портала АТОР.
Когда комиссии не повышаются, а для некоторых и снижаются, почему цены все равно растут?
Наконец, против тезиса о «повышении цен на отели из-за повышения комиссий» играет и другое соображение. Дело в том, что последние три года базовые комиссии крупных ОТА оставались на одном уровне.
А что касается туроператоров, то, как рассказал редакции Сергей Ромашкин, отели последние годы, наоборот, планомерно снижали для них комиссии.
«За последние 5 лет туроператоры потеряли 2-3 процентных пункта от былой средней комиссии, которую дают нам отели», – говорит он.
Таким образом, если бы дело было в комиссиях, то последние годы цены на отели в России бы не росли. Но отели как раз ежегодно повышали тарифы при одновременном росте выручки и среднегодовой загрузки.
Но винить их в этом тоже нельзя: здесь главную роль играют инфляция и кадровый дефицит, ежегодное увеличения всех статей расходов отелей (от фонда оплаты труда персонала до продуктов, и, условно, чистящих средств, используемых при уборке номеров).
В целом же, тезис о кардинальном влиянии размера комиссии (туроператоров ли, или ОТА) на стоимость проживания в сетевых отелях, которые традиционно ставят на прямые продажи, сейчас выглядит очень спорным.
На что могут пойти отельеры в текущей ситуации с повышенными комиссиями ОТА
Один из вариантов у сетей – отказаться от сотрудничества с агрегаторами, повысившими базовую комиссию.
«Перераспределение бронирований между другими ОТА технически реализуемо. У нас сейчас высококонкурентный рынок, игроков много, тарифы и условия у них разные. Помимо ОТА, представленных большим количеством компаний, есть еще много других каналов для получения броней. Прямые бронирования у сетей – это вообще основной канал, а есть еще соцсети (не только отельные, но и вообще), туроператоры и пр. То есть фактически сегодня отели сами решают, с кем из площадок им работать, а от кого отключаться. Или, если работать с кем-то из площадок, то на каких условиях», – рассуждает источник редакции на отельном рынке.
Вице-президент АТОР Сергей Ромашкин полагает, что в нынешней ситуации реален отказ некоторых из сетей от Яндекс.Путешествий и OZON Travel в пользу других каналов, но так сделают только наименее зависимые от этих агрегаторов (доля которых в их объемах незначима).
В этом случае брони в OTA-канале могут быть перераспределены в пользу других агрегаторов, будут усилены прямые продажи и, возможно, больше внимания будет и туроператорам.
«Те же отели, у кого доля Яндекс.Путешествий и OZON были значительными, вряд ли пойдут на разрыв. Но в основном это небольшие городские отели, которых много и которым просто невыгодно уходить с таких федеральных цифровых витрин», – считает он.
Таким небольшим несетевым объектам, действительно, развитие прямых продаж может быть менее выгодно, чем уплата повышенной комиссии за бронь с агрегатора. Не секрет, что из-за инфляции у отельеров также растут и затраты при прямых продажах. Речь про маркетинг, модули бронирования, обслуживание платежей и прочее.
«Сейчас, если вы не крупная сеть, то затраты на прямое продвижение могут быть сопоставимы или даже выше, чем при продажах с комиссией через агрегатора или туроператора», – подтверждает директор среднего городского отеля в Москве.
Наконец, не только для небольших городских отелей, но и для сетей уход с площадок агрегаторов, тем более крупных, может быть неоптимальным и по другой причине.
Сейчас для многих отельеров агрегаторы (ОТА), по сути, равнозначны поисковикам в плане привлечения аудитории. Туристы ищут там отели, а дальше… идут проверять цены – так же, как это бывает с маркетплейсами. И часто присутствие на такой цифровой витрине финансово оправдано: не обязательно через нее продаваться.
Принцип «паритета цен», как это было с Букингом, в России сейчас отели соблюдать не обязаны, поэтому стоимость ночи, которая забронирована напрямую у отеля, может быть выгоднее. В этом случае турист выбирает отель на агрегаторе (удобная система фильтров, многочисленные отзывы с реальными фото), а бронирует в итоге напрямую у отеля, и агрегатор ничего не получает (так как комиссии платятся с конкретных состоявшихся заездов).
Кроме того, некоторые сетевые отели загружают на агрегаторы не все доступные предложения, а только наименее ликвидные номера, либо ограничивают бронирования через агрегаторы в пиковые даты.
По какому пути в итоге пойдут крупные сети, ждать ли громких разрывов с агрегаторами или примирения с реалиями – мы увидим уже довольно скоро.
Редакция «Вестника АТОР»
Фото: freepik.com