Реклама на сайте На сайте зарегистрировано 263637 пользователей
Перейти на главную страницу Написать письмо в АТОР Карта сайта $lang['icon_print']
Русская версия English version
Интервью
Интервью

Интервью
Интервью

Профессиональному клиенту – профессиональный продавец

Наталия Шабалина, заместитель декана кафедры рекреационной географии и туризма МГУ, рассказывает об Аттестации менеджеров туристических Агентств и важнейших аспектах в области туристических продаж.
Аттестация проводится АТОР совместно с кафедрой рекреационной географии и туризма МГУ и иностранными представительствами по туризму Дубаи, Иордании и Израиля.

Почему Кафедра рекреационной географии и туризма МГУ решила не только поддержать проект ATOP по проведению Аттестации среди менеджеров турагентств, но и принять в нем самое активное участие? 

Кафедра РГиТ ориентирована на самое тесное сотрудничестве с профессиональными объединениями. Мы считаем, что процесс подготовки и переподготовки кадров - совместное дело образовательных учреждений и представителей бизнес-сообщества. Сегодня для ведения успешного бизнеса и формирования цивилизованного туристского рынка РФ вопрос о профессионализме сотрудников туристских компаний является более, чем актуальным. Как известно, сейчас не существует никаких административно-правовых механизмов стимулирования сотрудников компаний получать дополнительные знания, навыки, повышать квалификацию. Реалии современного мира говорят об обратном: только тот, кто находится в постоянном процессе обучения, овладевания знаниями, имеет конкурентные преимущества. Но для того, чтобы выяснить наиболее важные сегодня знания, а главное понять, где «пробелы» в профессионализме, необходимо сделать определенное «сканирование». Вот таким «сканированием» профессионализма нам показался проект, предлагаемый АТОРом. Выявив «болевые точки», недостатки в навыках и компетенциях мы сможем сделать нужное предложение бизнесу в виде соответствующих образовательных (тренинговых) программ, мастер-классов, корректировок учебных планов и т.д.. 

Как на сегодня Вы можете оценить уровень продаж? И что, на Ваш взгляд, недостает продажникам туристической сферы? 

В это непростое кризисное время, когда приходит понимание того, что бизнес работает не так, эффективно управлять им становится всё труднее и труднее. У многих возникает извечный вопрос: «Что делать?». Развитие информационных услуг и повышение скорости обмена информацией в обществе приводит к повышению информированности потребителя. Торговля, все больше превращается в процесс оказания услуг. В самом деле, в ситуации обилия товарного предложения покупатель хочет не просто купить самое дешевое, но еще и знать, чем обусловлена разница в цене на конкурентное предложение. Сегодня мы имеем дело с профессиональным покупателем, покупателем новой формации, требовательным, информированным, нуждающимся в индивидуальном подходе и желающим общаться с продавцом такого же высокого уровня. Таким образом, возникает понимание «невозможности работать (продавать) по-старому. Мы же в силу инертности, нежелания, незнания действуем по привычке. Мы считаем, что только инновационный менеджмент в продажах может спасти ситуацию. Объединение и управление - так бы я охарактеризовала пути развития продаж в туризме. Объединение может быть представлено и в виде традиционной кооперации «продажников» для комплексного обслуживания клиентов (модель социальной сети). Объединение касается и самого туристского предприятия, точнее его ресурсов для развития эффективных продаж. А управление - система мотивации персонала, участвующего в продажах, активного маркетинга компании и ее услуг.

 Какие основные ошибки продажники допускают в своей деятельности?

 Поскольку сегодня отсутствует понятие экономической стоимости контакта, то главная и основная ошибка сотрудников отделов продаж - несерьезное отношение к имеющимся контактам. А вот почему это происходит - тема отдельного научного исследования. Это отсутствие культуры гостеприимства, конкретных знаний в области психологии общения, отсутствие корпоративной культуры, недостаток знаний продукта продажи и т.д. В среднем, по туристским компаниям (наши партнеры проводили подобные исследования) только 1 из 10 звонков имеет дальнейшее продолжение. И только 50% из тех лиц, кто продолжил контакты с представителями туристского бизнеса действительно принес деньги, т.е. купил услугу.

 Нам часто задают вопрос о возможности обучения технологиям продаж, что Вы можете порекомендовать?

Занимаясь подготовкой и переподготовкой кадров для туристской индустрии на протяжении 10 лет (у нас только кафедра 25.11 отпраздновала свое 5-ти летие, а до этого туристское образование осуществлялось на кафедре географии мирового хозяйства и по специальной образовательной программе «Страноведение и международный туризм») мы вынуждены были в последние годы сами совместно с бизнес-партнерами разработать тренинговые программы по эффективным продажам. Программы включают в себя несколько уровней: для менеджеров и  для директоров компаний. Продолжительность в среднем 3 дня. Данные курсы включены сейчас и в учебные планы бакалавриата, магистратуры, программы профессиональной переподготовки. Программы уже прошли успешную опробацию на ряде компаний, результат «до и после» разительный.

 Насколько, на Ваш взгляд, успешен этот проект?

Мы считаем, что машина запущена. Очень радостно, что настало время не только говорить, но делать реальные шаги по пути профессионализма в туризме. Принимаемая сейчас федеральная целевая программа развития внутреннего и въездного туризма в РФ значительное внимание уделяет не только вопросам обучения персонала, но и обучению обучающих, т.е. самих преподавателей.

Сегодня на самом высоком уровне существует понятие важности и необходимости в изменении системы образования в туризме, в развитии региональных образовательных центров, которые будут представлять собой комплексы (образовательные кластеры)по взаимодействию участников бизнес-сообщества, администраций и образовательных центров. Таким образом, для РФ - это инновационные формы взаимодействия для подготовки и переподготовки профессиональных кадров.

Сейчас государственными органами (Министерством спорта, туризма и молодежной политики) разрабатываются положения о классификации (например, классификации гостиничных предприятий). Классификационные стандарты включают в себя и определенные требования к персоналу. А собственно для туристских компаний до сих пор не разработаны современные профессиональные требования. Попытки были сделаны около 10 лет назад в рамках проекта TASIS, но туристский рынок настолько динамичен, что данные разработки требуют конкретизации и обновления. Думаю, что проект ATOP соответствует задачи формирования отраслевых профессиональных стандартов и может рассматриваться как начальный этап по выявлению квалификационных требований.

 Планируете ли Вы специальные призы для участников Аттестации?

 Безусловно, мы отметим победителей конкурса. Думаю, что победители Аттестации получат приятный бонус в качестве практического семинара по эффективным продажам.

 

Внимание!

Вебинары

АТОР 24

  • 16.05.2019 - Состоялся брифинг исп. директора АТОР Майи Ломидзе на тему: «Туристические итоги майских праздников и прогнозы на лето 2019» в пресс-центре информационного агентства «Национальная Служба Новостей»
  • 26.04.19 - Исполнительный директор АТОР Майя Ломидзе приняла участие в заседании Координационного совета по развитию туризма в РФ в Доме Правительства Российской Федерации
  • 11-13.04.19 - Исп. директор АТОР Майя Ломидзе приняла участие в качестве эксперта в Проектной сессии по разработке регионального проекта по развитию туризма ЯНАО в г. Салехарде

Опрос

    На какие направления ощущается низкий спрос? (можно выбрать несколько вариантов ответа)
    архив
 
Регистрация на мероприятие