Александр Корбарум: «18 лет мы говорим с нашими агентами на производственные темы».

 

Компания "ИнтАэр" позиционирует себя как производителя туристических услуг. Ее цели и задачи сочетают в себе создание "народного" турпродукта, доступного многим, и разработку экзотических туров. Наш сегодняшний собеседник – генеральный директор "ИнтАэр" Александр Корбарум

– Александр Михайлович, какие сюрпризы – приятные или не очень – принес 2009 год? Как вы можете оценить его? 

– Могу сказать, что прошлый год во многом был непростым – причины этого, думаю, всем понятны. Мы работаем в реальном секторе экономики, рынок туристических услуг определяется потребительским спросом. События конца 2008 года и начала 2009 года показали лабильность нашего рынка. Полгода – последний квартал 2008 года и первый квартал 2009 года – были уникальным для нашей отрасли. Показатели падения глубины продаж были удивительными – не в самом хорошем смысле, естественно. Понятно, что это не могло не отразиться на общем состоянии компании, прежде всего на психологическом состоянии людей. Когда глубина бронирования падает с 1-3 месяцев до 10-12 дней, становится очевидно, что произошли очень серьезные изменения, на которые надо как-то реагировать. Фактически надо было начинать работать в новой внешней среде. Я рад тому, что в конечном итоге все завершилось благополучно – и для нас, и для наших коллег, и для всего рынка в целом. 

– Как вы справлялись с ситуацией?

– Решая эту проблему, мы пошли по классическому экономическому пути. И получили очень хороший результат. 

– А можно узнать, какие конкретно меры вы предприняли?

– Прежде всего, мы сбалансировали свои расходы с доходами. Пришлось часть персонала средней и низкой квалификации временно отправить в неоплачиваемый отпуск на 2 месяца. Мы продолжали работать, и уже в марте 2009 года поняли, что ситуация выровнялась, спрос стал устойчивым. Стал понятен масштаб наших планов на лето. И в апреле 95% тех, кто нас покидал, опять были в штате. Я очень благодарен своим сотрудникам за лояльность компании, которую они продемонстрировали. 

Рост объемов продаж я напрямую связываю с другой нашей антикризисной мерой – резкой перестройкой технологии. Мы перешли на принципиально иную, очень мощную систему бронирования. Запустили новый сайт, который является бизнес-инструментом. В него данные поступают непосредственно из базы данных, так сказать с конвейера, из пекарни. Такое сравнение более чем уместно, потому что мы – производство. Наш клиент – агент, профессионал. Мы с ним говорим на "производственные" темы. Результат: время бронирования уменьшилось в разы, объем продукции вырос в десятки раз. Сейчас объем бронирований через On-line составляет 70-80%, и это говорит о том что наш продукт является рейтинговым. 

Мы готовили эту перестройку довольно давно, примерно в течение полутора лет, и в конечном итоге внедрили ее с очень большой скоростью. Для нас она оказалась без преувеличения революционной. 

– Но ведь объем производства продукции еще не показатель. Надо ее еще продать.  

– А это  наш третий  антикизисный шаг. Наш сайт полностью автоматизирован для он-лайн бронирования агентствами. Его можно сравнить с айсбергом, где 90% скрыто от пользователей и составляют его техническую часть. Сейчас я могу сказать, что за полтора года процент бронирований он-лайн, к которым, что называется, не прикоснулись руки более чем удовлетворителен. Но это ставит для нас более высокие требования к продукту. 

– Агентов пришлось обучать новым формам работы?

– Да, они тоже давно ждали этих перемен. Мы создали новое подразделение в компании –отдел кураторов агентств. Выделили наиболее активные агентства и изменили условия работы с ними. Сотрудники этого отдела – настоящие профессионалы, они должны хорошо разбираться в продукте и обладать отличными коммуникативными навыками.  В структуре нашей компании был выделен отдел продаж, который отвечает за все входящие звонки агентов и консультирует по нашему продукту. 

– Получаете обратную связь от агентств в связи с переменами в организации работы?

– Конечно. Многие агентства оценили позитивно такие преобразования. Вообще прошлый год ознаменовался прорывом в работе с агентствами. Мы для себя выделили четыре группы агентств – по КПД, по объемам продаж. И с каждой группой выстраиваем свою стратегию сотрудничества.   

Еще одна наша антикризисная мера – пересмотр ряда контрактов с поставщиками и изменение условий сотрудничества, которых нам удалось добиться. Со многими партнерами-поставщиками отношения укрепились.

- Какие ваши направления являются определяющими?

– Летом – вся Греция, зимой – Арабские Эмираты. Здесь у нас наиболее широкий ассортимент продукции, количество вылетов Emirates, Etihad, «Трансаэро», «Вим Авиа», «Сибирь». Вообще Эмираты мы развиваем с 1994 года, но на принципиально другой уровень вышли около пяти лет назад. Это связано с приходом на российский рынок авиакомпании Emirates. Они начинали с 4 рейсов в неделю, а теперь у них их 14. И это легко можно объяснить уникальностью и высочайшим качеством продукта, который они предлагают. А мы верим, что хороший продукт обязательно найдет своего покупателя.

Конечно, маркетинг, кураторство, продвижение – обязательные атрибуты, но сам продукт все-таки на первом месте. 

– По каким-то направлениям вырос спрос в 2009 году?

– Серьезное наращивание объема продаж произошло в 2009 году по таким направлениям как Дубай, Болгария и Шри Ланка. По Болгарии прирост составил 70%, летний Дубай около 40%, Шри Ланка прибавила 30%.

 – И с чем вы это связываете?

– Болгария – это действительно курорты, в полном понимании этого слова. Очень мягкий климат и уникальный природный оазис: сосновые леса, горы, роскошные песочные пляжи. Высокий уровень безопасности  и сервиса, "все включено". Долететь  можно всего лишь за два часа, похоже на отдых на Черноморском побережье, но значительно выше уровнем. В летнем сезоне все это совпало с интересной ценой по авиаперевозке и получился поистине «народный продукт»,что вылилось в «бум» Болгарии.

Шри Ланка показывает стабильный рост уже третий сезон. Экзотика, безвизовое направление, качественная регулярная перевозка по специальному туроператорскому тарифу  Emirates и отсутствие чартеров. А Эмираты показали рост за счет сбалансированного продукта, еще никогда отели Эмиратов не предлагали такое количество спецпредложений и разного количества акций, включая отели класса Deluxe Atlantis, Jebel Ali и др.

– Оцениваете эти направление как перспективные?

– Вне всякого сомнения. Только трудиться для получения результата придется еще упорнее. Мы к этому готовы.