В деловой игре «Аэрофлота» одним из победителей внезапно оказался «Аэрофлот-Тур»

В пятницу прошла деловая игра, в ходе которой операторы в тестовом режиме покупали блоки мест на рейсах «Аэрофлота» на электронной торговой площадке. Выбранный «Аэрофлотом» метод реализации блоков не имеет аналогов не только на российском рынке авиаперевозок, но и во всем мире. Туроператоры и авиаторы с огромным интересом наблюдают за тем, что же у «Аэрофлота» в итоге получится. Мы понаблюдали за игрой в режиме реального времени и узнали мнение игроков рынка об инициативе «Аэрофлота».

В торгах приняли участие 29 компаний. В том числе, TEZ TOUR, «Ланта-Тур Вояж», «Русский Экспресс», «Капитал тур», «Солвекс», VKO Group, ITC и др. Не все успели получить электронно-цифровую подпись (ЭЦП), которая, согласно Информационному письму была обязательна для участия в деловой игре, однако «Аэрофлот» не стал придираться к формальностям. Впрочем, тем, кто намерен принять участие во второй деловой игре 17 февраля, все-таки рекомендуется получит ЭЦП. (О том, как это сделать см. ЗДЕСЬ)  

Направлений, по которым «играли» операторы, оказалось меньше, чем в первоначальном списке – не было лотов на Бангкок, Гавану, Анталию, Хургаду и Шарм-Эль-Шейх. По различным данным, велика вероятность того, что блоки на рейсах в эти города также могут быть не выставлены на реальные торги, которые состоятся 25 февраля. 

Начальная цена каждого лота была одинаковой - 100 евро. Шаг -5 евро. В процессе настоящих торгов все, конечно, будет иначе: стоимость каждого лота туроператоры узнают незадолго до мероприятия, информация будет донесена до них через площадку «Сбербанка» (http://aeroflot.sberbank-ast.ru/ Подчеркнем, что это одна из трех электронных торговых площадок, определенных решением правительства РФ для проведения госзакупок). 

Уже сейчас известно, что для низкобюджетного направления шаг будет 2 евро, для лота с рыночной стоимостью более 500 евро – 5 евро. К слову, сначала «Аэрофлот» предлагал сделать шаг на всех направлениях унифицированным - именно в 5 евро, но потом изменил свое решение по просьбам туроператоров.

Для участия в деловой игре туроператор должен внести на счет «Сбербанка» 0,5% от суммы, которую он намерен потратить. Например, если это $10 млн., то на счету компании должно быть депозит порядка $25 тыс. Так «Аэрофлот» рассчитывает обезопасить себя от игроков, которые стремятся не выкупить места, а преследуют какие-либо иные цели. Хотя внезапно появившийся среди победителей торгов «Аэрофлот-Тур», заставил туроператоров засомневаться в стремлении национального перевозчика сделать торги действительно прозрачными. Учитывая, что процесс торгов не позволяет видеть компанию, которая делает ставки, туроператоры засомневались, не будет ли эта туристическая дочка "Аэрофлота" тем самым игроком-провокатором или, как еще их называют блогеры "троллем", который начнет задирать цены. "Если уж заявляется, что процесс прозрачен, - говорит представитель одной из компаний-участников игры, - почему бы не сделать так, чтобы мы видели, кто делает ставки?!».

Некоторые операторы также считают, что необходимо индивидуально подходить к каждому направлению, и учитывать многолетние наработки туроператоров. Так, по мнению генерального директора ITC Алексея Парфененка, одним из таких нправлений является Куба. "Ведь просто приобрести перевозку мало, необходима "земля". В противном случае, не исключено, что на торгах вновь появятся брокеры, которые перекупят блоки, а потом придут к этим 10-15 туроператорам, и будут предлагать их купить по более высокому тарифу", - сказал г-н Парфененок.

Другие операторы предлагают вполне современный путь: "Аэрофлот" может позволить участвовать в торгах не только индивидуально каждой компании, но и группам туроператоров, которые за счет синергии смогут не только увеличить свой торговый лимит, но и выглядеть более сильно в отношении конкурентов".

Отметим еще один факт, заслуживающий внимания, изначально жесткая позиция "Аэрофлота", которую он поначалу демонстрировал по отношению к туроператорам, смягчилась. Подтверждает это, что регламент, инструкции к торгам в процессе консультаций с игроками рынка менялись. Так было с шагом в 5 евро, с возможным разрешением объединяться в пулы, а так же графой, что после победы в торгах "туроператор должен стать агентом "Аэрофлота". Внимая увещеваниям, информация в этой графе поменялась на пространную формулировку - способ реализации будет определяться Заказчиком. "И это не значит, что кто-то из туроператоров не хочет становиться агентом "Аэрофлота", - говорит представитель одной из компаний, - просто так вдруг им не станешь. Это предполагает членство в ИАТА, обученный персонал и соответствующее программное обеспечение на рабочих местах. На это необходимо время".

С туроператорами обсуждается и другой вопрос – на какой период времени выкупаются блоки мест. В конце февраля «Аэрофлот» пока реализует блоки на летний сезон - 2010. Однако не исключено, что в дальнейшем торги будут проводиться по комбинированными блокам, например, зима - лето. Либо по отдельным направлениям, будут формироваться лоты на год, по другим лишь на летний и зимний сезон по отдельности. Таким образом, обещают учитывать специфику каждого направления.

Теперь еще один весьма острый вопрос, как необходимо будет оплачивать лоты «Аэрофлота». Заместитель директора департамента собственных продаж «Аэрофлот» и руководитель проекта электронных торгов Андрей Полозов-Яблонский отмечает, что вносить нужно будет лишь 10% от суммы. Не исключено, что «Аэрофлот» потребует не перевод реальный денег, а банковскую гарантию на эту сумму. Этот вопрос пока обсуждается. В дальнейшем перевод средств будет осуществляться частями.

ЭЦП, ноу-хау и планирование бюджета

Комментируя итоги первой деловой игры,  Инна Бельтюкова отметила: "Какие-либо выводы делать рано - прошла лишь первая игра. Но с технической точки зрения исполнение бизнес-решения, алгоритм торгов рабочий". После второй деловой игры, которая – напомним – состоится 17 февраля, у операторов не должно остаться вопросов, считают в «Аэрофлоте». Главное, успеть получить ЭЦП. 

По мнению Андрея Полозова-Яблонского: "Это не проблемная ситуация. ЭЦП предоставляют два доверенных Удостоверяющих центра, предоставленных оператором торговой площадки «Сбербанком АСТ». Они располагают 700 точками приема заявок по всей стране. Поэтому ни о каких очередях даже речи нет. Более того, у нас есть некоторые договоренности со «Сбербанком АСТ», чтобы заявки с кодом "Аэрофлот-Торги" обрабатывались в течение суток. ЭЦП, в соответствии с Законом «Об ЭЦП», равнозначно собственноручной подписи руководителя. Удостоверяющие центры имеют сертификаты от центра информационной безопасности ФСБ, что гарантирует защиту данных.   Цифровая подпись получается организацией на целый год. ЭЦП - элемент цивилизованного рынка, а лиловые печати должны уйти в прошлое", - сказал г-н Полозов-Яблонский, и подчеркнул, что компании вскоре оценят, что наличие ЭЦП - это вопрос удобства. Она исключает трудозатраты, которые обычно приходится нести руководству компании. Заключение любого контракта сегодня требует личного присутствия руководителя. Теперь подписать договор можно будет, не выходя из офиса.

При всей красоте постулатов, анонсированных рынку, туроператоры пока никак не могут определиться, благо сулит рынку очередное ноу-хау, или оно еще больше усложнит распределение блоков мест в «Аэрофлоте». К слову, около шести лет назад «Аэрофлот» уже пытался организовать торги, правда, не в виртуальном, а в реальном пространстве, но тогда что-то не сложилось. Однако за прошедший период, алгоритм реализации блоков мест на бортах «Аэрофлота» так забюрократизировался, что многие туроператоры стали жаловаться на него. Появились более «равные среди равных» у которых был свой «заход» в кабинеты. Само собой на рынок вышла большая прослойка брокеров, которые лишали «Аэрофлот» законной прибыли, а туроператорам выкручивали руки, диктуя свои условия на рынке. В итоге «глас народа» дошел до нового руководства, и было решено процесс реализации блоков сделать прозрачным. На встрече с туроператорами 10 февраля генеральный директор «Аэрофлота» Виталий Савельев подчеркнул, что теперь - с его приходом выбор любого партнера будет проводиться на конкурсной основе. Это касается и агентов, которые будут реализовать блоки мест. «Стоит подчеркнуть, - говорит руководитель департамента по связям с общественностью «Аэрофлота» Олег Михайлов, - что решение распродавать блоки именно так – это стремление сделать бизнес авиакомпании более прозрачным, максимально разбюрократизировать его».

Однако у игроков есть сомнения в легальности сделок на этих торгах, в том, что они не столкнуться со сложностями с документооборотом после «победы», а так же с системными сбоями, от которых никто не застрахован. «Безусловно, любое новшество рынок будет воспринимать настороженно, - рассказывает г-н Полозов-Яблонский, - вспомните, истерики, которые устраивались из-за введения электронных билетов. Сейчас ни у кого вопросов на этот счет не возникает", и добавляет, - "Для того, чтобы обеспечить четкую работу системы электронных торгов, была выбрана площадка "Сбербанка". На этой площадке уже проходит масса торгов. Именно "Сбербанк" предоставляет все программное обеспечение и гарантирует безопасность, легитимность и быстроту процессов". 

Тем временем,  авиаторы гадают, зачем все это понадобилось нацперевозчку, твердо стоящему на ногах. Блоки у «Аэрофлота» и так неплохо уходили, за ними, без преувеличения, стояли в очереди. Однако главный редактор AVIA.RU Роман Гусаров обращает внимание вот на что: «У авиакомпаний самое сложное - это кассовый разрыв. Аэропортовые услуги, топливо, зарплату сотрудникам необходимо оплачивать здесь и сейчас, а деньги за перевозку компания получает с задержкой на два-три месяца. Если "Аэрофлоту" удастся, благодаря торгам, получать деньги месяц в месяц экономия на кредитных ставках будет существенна». Кроме того, уточняет эксперт, у «Аэрофлота» будет возможность правильно планировать свой бюджет, исходя из заключенных контрактов, а так же, в случае, если на том или ином направлении будет продано оптимальное количество блоков и рейс уже окупится, варьировать стоимость для индивидуального пассажира и получать с него гарантированную прибыль. C другой стороны, по словам топ-менеджера одной из крупнейших российских компаний, торги – скорее интересная фенечка, неплохой пиар-шаг на фоне стагнирующего рынка. «Объемы у перевозчиков сильно не растут. Оттого, почему бы не переодеть стюардесс в красную форму и не устроить электронные торги. Только вот смысла в подобном бизнес решении я пока не вижу. Что обычно продают на торгах? Золото, нефть, землю. То есть то, цену чему должен определить инвестор. Зачем определять цену перевозки, если она всем известна?! Хотя, есть у меня такая маленькая надежда, что тарифы «Аэрофлота», которые из-за его привилегированного положения и получения роялти были «ниже плинтуса» придут в соответствие с бизнес-реалиями».