Время турагентов: доля самостоятельных туристов в 2022 году резко сократилась

2022 год стал ренессансом популярности туроператоров и турагентов: в выездном туризме доля самостоятельных поездок упала с сорока до порядка шестнадцати процентов. О переменах на рынке, перспективах и о том, сколько продлится период дефицита и высоких цен, мы беседуем с вице-президентом АТОР, главой холдинга «Русский Экспресс» Тарасом Кобищановым.

– Тарас, как отразился геополитический кризис на турбизнесе? Какие главные изменения вы бы выделили?

– Рынок переформатировался. Кардинально. В большей степени это касается выездного туризма, но и внутренний рынок тоже изменился. Главных последствий кризиса, начавшегося еще в пандемию COVID, два. Первое – значительный дефицит предложений на рынке, породивший «эффект бутылочного горлышка» в продажах на доступных направлениях. Второе – это сокращение общего потока туристов, которые едут за рубеж.

Ситуация усугубилась после 24 февраля этого года. Поток самотуристов-индивидуалов, которые летали отдыхать в Европу и США, сократился во много раз. Я бы даже сказал, истончился до ручейка.

Да, в Европу едут и сейчас – через Стамбул, Белград, Дубай и соседние с Россией страны. Но надо понимать, что в масштабах рынка таких поездок немного и в абсолютных цифрах, и в относительных. Во-вторых, в Европу рвутся не только за отдыхом – в основном все это поездки с личными целями (семья, учеба, бизнес и пр.).

– А туристы, которые отдыхали в Европе, переориентировались на доступные неевропейские направления?

– Людям надо где-то отдыхать. Конечно, часть туристов, ранее выбиравших относительно бюджетные туры, вообще в этом году никуда не поехала. Остальные обратились к туроператорам. Из популярных зарубежных курортов остались, по сути, Турция, Абхазия, ОАЭ, Египет, некоторые постсоветские страны и еще ряд направлений.

Доступных туристических локаций теперь даже меньше, чем «в ковид», причем перевозка туда ограничена. Турция в этом году наберет около 4 млн отдыхающих против 7 млн в 2019 году. Египет – меньше, чем в прошлом году, не более 0,5 млн. Массового турпотока в страны ЮВА и Индии нет. При де-факто закрытой Европе (вспомним, насколько популярен был отдых в Италии, Испании, Греции, на Кипре) все это создает значительный дефицит продукта.

В целом за рубеж выезжает значительно меньше туристов, чем до пандемии, примерно на 60%. Но благодаря дефициту на доступных направлениях возник «эффект бутылочного горлышка» и очень большой «напор» бронирований. Сметают буквально все. И потому, что отдых стал дефицитным, и потому, что часть самотуристов обратилась в этом году к турагентам.

– Насколько увеличилась доля туроператоров на рынке выездного туризма?

– По моим оценкам, если раньше доля самостоятельных путешественников в выездном туризме составляла 40%, то сейчас – около 16%. Это значит, что сейчас больше, чем 4/5 всех российских туристов в 2022 году оформляют поездки за рубеж через турагентов и туроператоров. 

Предугадываю ваш следующий вопрос: причины такого «перетока» самотуристов в организованный сегмент вполне прозрачны и очевидны.

Во-первых, самостоятельно забронировать отели за рубежом и купить билеты уже не так просто, как раньше. Booking.com, AirBnb, Expedia, ряд других агрегаторов и гостиничных цепочек закрыли продажи на российском рынке. Многие зарубежные авиакомпании также ушли из России, а офисы оставшихся перегружены, там столпотворение. Люди пошли в турагентства, а те – к туроператорам, у которых есть сервисы зарубежной выписки билетов и бронирования отелей. Это сейчас дорогого стоит.

Второе – банковские карты. Эмитированные в России Visa/MasterCard за рубежом не функционируют, система «Мир» работает не везде, валюты на руках немного. У большого количества людей появилась необходимость оплатить свой отдых в рублях, включая питание, экскурсии, трансферы и пр. Это также можно сделать через турагентства и туроператоров.

Наконец, мартовский вывоз из-за рубежа организованных туристов показал (уже во второй раз, после ковидной истории), что с туроператором лететь надежнее в случае какого-либо кризиса. И это тоже элемент новой туристической реальности, в которой доминируют организованные участники рынка.

Тарас Кобищанов, вице-президент АТОР, генеральный директор туристического холдинга «Русский Экспресс». Фото: «Русский Экспресс»

– Как долго, на ваш взгляд, будет длиться такой «ренессанс организованного туризма»?

– Точного прогноза никто дать не может. Полагаю, как минимум несколько лет. Если точнее – пока не закончатся все нынешние ограничения.

– Но ведь и туроператоры страдают? Из-за повышения цен и клиентов стало меньше?

– Да, путешествовать за рубеж стали реже. По данным статистики Погранслужбы ФСБ РФ, в первом полугодии 2022 года выездной турпоток оказался на 60% меньше, чем в том же периоде 2019 года. Но при анализе этих данных надо понять, преимущественно за счет кого произошло это сокращение. Прежде всего, за счет тех туристов, которые привыкли отдыхать относительно недорого, у которых расходы на организацию отдыха составляли значительную часть их заработка.

Туроператоры сейчас лишились бюджетной аудитории – тех, кто покупал дешевые туры и искал скидки у турагентов. Но, как ни парадоксально, эта потеря в финансовом смысле даже полезна турбизнесу.

– Почему? Ведь клиентов у них меньше?

– Да. Но ушел сегмент, который давал меньше всего дохода как туроператорам, так и турагентам. Но даже не это главное. Важнее то, что нынешнее «бутылочное горлышко» продаж дает возможность туроператорам избавиться от основного «бича» рынка, который портил бизнес все предыдущие годы: демпинга, «горящих туров», сгоревших кресел на чартерах и блочных мест в отелях.

Напомню, при исторически очень небольшой марже туроператоров (2-4%) любые убытки в сезон оказывались для них крайне опасны, что показали 2013-14 гг. (массовый крах туркомпаний после сезона демпинга и горящих туров).

Теперь этого нет: в условиях нынешнего дефицита продается все. Сочи, Турция, Египет, Мальдивы, Эмираты – битком. Проблема с недостаточным спросом и непроданными местами в самолетах перестала существовать. Да, туристов стало меньше, но заработок выше. Дефицит предложения нивелирует спад спроса, люди готовы покупать отдых по нынешним ценам. И покупают.

На фоне подорожания самого емкого и массового направления – Турции, все, что ни появляется на других курортах по более-менее сносным ценам, моментально раскупается. Так, например, случилось с летними Эмиратами.

Честно говоря, все это мне в каком-то смысле напоминает работу в 1990-х годах. Сходу начинало продаваться все. Любая палка, стоило ее воткнуть в землю, моментально прорастала листьями, зацветала и плодоносила. Сейчас та же ситуация.

В условиях дефицита перевозки и продукта в целом ниши для «дешевого» организованного туризма не осталось.

– Рост среднего чека позволяет компенсировать туроператорам убытки от общего уменьшения количества заявок? Кстати, насколько он вырос?

– В незавидном положении сейчас только те нишевые туроператоры, которые за пандемию не смогли перепрофилироваться. Тот же, кто остался и активно работает, получает хорошие дивиденды. По меньшей мере, чувствует себя уверенно.

Приведу для наглядности статистику нашего холдинга. По итогам лета количество бронирований у «Русского Экспресса» выросло в три раза по сравнению с летом 2021 года, в деньгах рост в 5-6 раз. У платформы динамического пакетирования «Онлайн Экспресс» – в пять раз, при этом средний чек повысился в два раза, то есть в деньгах более чем 10-кратный (!) рост. Агенты спокойно бронируют даже очень дорогие туры через наш агрегатор.

– Есть ли какие-то прогнозы, как долго продлится такой период высоких цен?

– Очевидно, что отечественный рынок не будет насыщен полностью еще много лет, и туры в обозримой перспективе уже вряд ли вернутся к ценовому уровню 2019 года.

Да, возможна некая волатильность, в том числе и в сторону понижения – где-то будут открываться новые объекты, появляться новые направления, но общей картины это не изменит.

– А внутри страны ситуация с дефицитом турпродукта иная или похожая на ту, что за рубежом?

– Внутри страны больше возможностей с перевозкой, доступно авто и железнодорожное сообщение. Но надо помнить, что в России дефицит качественного отельного фонда, для его восполнения нужно время. Это минимум 3-5 лет.

Есть и другие проблемы. Например, начавшаяся «каннибализация» авиапарка грозит тем, что внутренние авиаперелеты уже в следующем году могут стать не столь доступными, как сейчас. Поэтому отдых в России тоже будет дорожать в ближней перспективе. Хотя, конечно, рост цен здесь не такой заметный, как в выездном туризме.

– Что будет с самотуристами? Дешевого самостоятельного туризма при дефиците перевозки и отелей ведь тоже не будет?

– Да, он в нынешних условиях сжался как шагреневая кожа. Европа закрыта. Количество прямых перелетов в Азию невелико. Дешевого самостоятельного туризма за рубеж почти нет. Качественные объекты размещения на отечественных курортах подняли цены и в значительной степени выкупаются туроператорами. Остаются, конечно, поездки по городам России, в том числе на личных авто, отдых на Черном море с проживанием в частном секторе, походы с палатками в леса, в горы…

Да, еще есть те, кто до сих пор рассчитывает на ушедший Букинг или AirBnb. Но бронировать через них, даже через VPN, тоже не просто и чревато рисками. Не работают карты, и возможны проблемы с возвратом денег. Оплата при заселении принимается далеко не везде, могут быть сюрпризы, когда владельцы узнают, что приезжают россияне. Кроме того, соотечественники стараются не тратить наличную валюту, а оплатить все в России в рублях – и перелет, и отель, и экскурсии, и питание. Про оформление виз под неоплаченные брони Букинга я уже и не говорю.

Поэтому те из бывших самостоятельных туристов, кто побогаче или держится на уровне высшего среднего класса, уже стали или станут в недалеком будущем клиентами туроператоров.

Мы, кстати, видим значительный приток таких новых туристов. Показательно, например, то, что в 2022 году впервые количество бронирований на нашей платформе-агрегаторе «Онлайн Экспресс» превысило число заявок у туроператора «Русский Экспресс». И, повторюсь, вдвое вырос средний чек: в том числе и потому, что больше стали брать именно динамических пакетов с перелетом, так как возможности по самостоятельному приобретению билетов у туристов теперь ограничены. Они идут в агентства, которые, в том числе, пользуются и нашей платформой.

– Знаем, вы тесно общаетесь с агентами. Как сложившаяся на рынке ситуация отражается на бизнесе розничных партнеров?

– Турагент еще два года назад считался «умирающей профессией», среди туристов были распространены высказывания вроде: «Как, ты еще ездишь через турагентство»? Теперь ситуация иная. Полагаю, оставшиеся на рынке агенты очень уверенно чувствуют себя. Сейчас – время турагентов. Без преувеличения.

Благодаря росту среднего чека (например, по Турции – почти в 2 раза) выросла и комиссия. А если агент еще и сократил свои расходы (например, в пандемию избавился от дорогостоящего офиса), то получается почти идеальная в бизнесе ситуация: работы может быть меньше, но заработки – такие же или даже выше, чем раньше.

У ряда агентств и клиентов стало больше. Если прежняя клиентская база сохранена (например, закрылись конкуренты), к ней добавились туристы, которые раньше летали самостоятельно, бронировались через Букинг, то агент в хорошем плюсе.

И еще – во время дефицита прекратились разговоры о скидках. Время туристов, которые «подумают», пообзванивают несколько агентов и выберут того, кто даст скидку, ушло.

Когда туры улетают как горячие пирожки, никто из агентов в здравом уме не будет предлагать скидку. Вопрос уже в том, чтобы успеть вообще что-либо купить. Концентрация спроса огромная, так что сейчас чаще клиенты оставляют профессиональным турагентам чаевые, а не просят скидки.

– Про спрос… Уже понятно, какие направления у вас в целом по холдингу «выстрелили» этим летом? Кто в ТОП-5?

– В летнем периоде, если брать весь холдинг, на первом месте по количеству бронирований, естественно, Россия. Лучше всего, ожидаемо продавался Большой Сочи. Крым сильно просел, Анапа и Геленджик продавались неровно. Калининград не выстрелил в этом сезоне. На втором месте у нашей компании – очень неплохо показавшая себя в этом сезоне Абхазия. Далее идут Турция, ОАЭ, Мальдивы. Но динамика у всех этих направлений, если сравнивать с летом 2021 года, разная.

Россия по сравнению с прошлым годом в количестве бронирований выросла не сильно: на 20-22%. Однако к этому прибавляется и рост среднего чека по России, в среднем он у нас 16%.

Турция дала значительный прирост, особенно в дорогом сегменте. ОАЭ – так же. Эмираты неожиданно уверенно стали круглогодичным направлением: летом наш гарантированный объем перевозки туда составлял более 1 200 кресел в неделю, такого не было никогда. Туристы летели, несмотря на жару. И семейная аудитория, и даже бюджетный (по нынешним временам) сегмент. Блоки из регионов закрывались на два месяца вперед, из Москвы – на месяц.

Мальдивы «сработали» летом также замечательно. Благодаря тому, что «Русский Экспресс» взял у «Аэрофлота» цепочку групп, цены на отдых на островах были ниже, чем в Турции.

Прирост по странам СНГ по сравнению с прошлым годом – это вообще тысячи процентов, настоящий бум. Но, конечно, все это рост с низкой базы. Узбекистан, Киргизия, Армения – лидеры в этом сегменте.

– Продолжим про этот год. Какие у вас прогнозы на осень и зиму? Кто будет лидерами по спросу, будут ли новинки?

– Осенью и зимой, безусловно, у «Русского Экспресса» будут лидером Эмираты. На наступающий сезон объем нашей гарантированной перевозки (на блоках бюджетных арабских перевозчиков flydubai и Air Arabia, а также флагманских Etihad и Emirates) превышает 2 200 кресел в неделю, всего по итогам 2022 г. (вместе в GDS турами и индивидуальными бронированиями) мы отправим в ОАЭ около 100 тыс. туристов. Такой объем для нас – определенный вызов, но он обеспечен гарантиями в отелях ОАЭ. На 2023 г. планируем увеличить объем в 1,5-2 раза.

Ставку делаем и на Таиланд. Причем речь не только о турах на прямых рейсах «Аэрофлота». «Русский Экспресс» – единственный туроператор, который взял с октября блоки мест на Пхукет на стыковочных рейсах Etihad. На старте программы авиакомпания смогла лишь частично удовлетворить наш спрос, с ноября контракт увеличивается до 200 кресел в неделю. К этому продукту уже очень высокий интерес – бронируются 60-70 туристов в день.

На острова Индийского океана, прежде всего, на Мальдивы остается устойчиво высокий спрос, особенно в дорогом сегменте. Мы рады слышать, что мальдивские отельеры называют «Русский Экспресс» в числе лидеров по отправке к ним туристов.

Ну и конечно, осенью и зимой «сыграют» отели с подогреваемыми бассейнами в Турции. И, разумеется, горнолыжка – тут тоже дефицит, так как нет Европы.

– Ждете этой зимой успешного горнолыжного сезона?

– Безусловно. Что касается российских горнолыжных курортов, рассчитываем на большой и уверенный спрос. Мы берем номера на гарантии и в горном кластере Сочи, и на курортах бюджетнее – в Домбае, Чегете, будут этой зимой наши блоки в Шерегеше.

Думаем, что при нынешнем дефиците на ура пойдет и горнолыжный отдых на курортах постсоветских стран. Так, мы уже рассчитали зимние туры в Армению (Цахкадзор), в Казахстан (курорт Шымбулак), и в Узбекистан, где, кстати, неплохое зимнее катание – на курорте Амирсой.

А вот доступной горнолыжной Европы не будет даже в виде Сербии: туры на местный курорт Копаоник из-за тарифов на перелет оказываются непомерно дорогими. Горнолыжную Турцию тоже пока не рискуем ставить, но по иным причинам – неустойчивый снежный покров.

В этом году конференция "ТрЭволюция" для турагентов в Москве пройдет 22 сентября. Фото: «Русский Экспресс»

– Вернемся к агентам. Будут ли изменения в агентской политике?

– Изменения есть, но приятные – летом у нас появилась программа «Партнер». В ней могут участвовать агентства, которые находятся на самом высоком, пятом, уровне бонусной программы «Драгоценные агенты». Статус партнера – это повышенные обязательства по объемам продаж со стороны агентов (от 35 млн. руб. в год) и преференции с нашей стороны – персональные коммуникации, особый уровень доверия, специальные кредитные линии.

Фактически, такие агенты становятся частью «семьи» «Русского Экспресса». С нашей стороны меняется отношение: не «мы – операторы, а вы – продавцы», а «мы работаем вместе». Соответственно, рассчитываем и на обратные изменения в отношении: «партнерство» – это уже история не про потребительскую лояльность, а про лояльность бренду.

Сейчас в программе около 20 турагентств. Учитывая, что всего на различных уровнях «Драгоценных агентов» уже находятся более 600 компаний, думаем, что таких партнеров в следующем году будет порядка 50.

– В этом году вы опять проводите конференцию «ТрЭволюция». Это тоже история про развитие агентского канала продаж?

– Не совсем. «ТрЭволюция» – это не про продажи, а про развитие туристического рынка. Про доверие. Мы заинтересованы в эволюции профессиональных турагентов-экспертов, а не «бронировщиков туров». Формат конференции поднимаем на новый уровень, программа 2022 года отличается кардинально.

Интерес огромный: в этом году агентов на наших мероприятиях «ТрЭволюции» в регионах записалось в полтора раза больше: в Санкт-Петербурге, Екатеринбурге, Казани на каждой «ТрЭволюции» присутствовали от 300 до 350 агентов, в Новосибирске – 250. И это несмотря на то, что многие компании за пандемию ушли с рынка. В Москве «ТрЭволюция» пройдет 22 сентября, ожидается около 700 агентов. Рекорд, кстати. Приходите!

Беседовала: редакция «Вестника АТОР»

Фото: предоставлены туроператором «Русский Экспресс»

 

ВНИМАНИЕ:

Еще больше интересных новостей туризма можно найти в официальном канале АТОР в Telegram и на канале в Яндекс.Дзен 

Также советуем вступить в сообщество АТОР "ВКонтакте или в официальную группу АТОР в "Одноклассниках

Напоминаем также, что обновляемая таблица с "ковидными" условиями въезда в 100 стран мира находится здесь

Для турагентов: бесплатные онлайн-курсы, вебинары и электронные каталоги туроператоров вы найдете в "Академии АТОР".