Невысокие комиссии, конкуренция и давление онлайна заставляют турагентов искать пути развития в разных сегментах и нишах рынка. Рассматриваем наиболее перспективные стратегии и тенденции, определяющие будущее турагентского бизнеса.
В структуре туристического рынка турагенты выступают как важный элемент, связывающий туроператоров с конечными потребителями. Их функция включает сопровождение клиента на всех этапах – от момента формирования запроса до успешного завершения поездки.
Какую комиссию дают агентам туроператоры
Вознаграждением за эту деятельность служат комиссии, получаемые от туроператоров, которые в настоящее время в среднем варьируются в диапазоне 6-7% от стоимости тура, но у ряда немассовых игроков могут доходить до 12%.
Более высокие комиссии могут предлагать туроператоры второго и третьего эшелона, специализирующиеся в основном на более сложных и эксклюзивных турах, а также игроки внутреннего рынка.
У большинства массовых туроператоров, формирующих около 70% всего спроса на рынке (туры на чартерах по массовым направлениям, таким как Турция, Египет, Таиланд, ОАЭ, Вьетнам и пр., со средним чеком 200-350 тыс. рублей за тур), подходы к формированию комиссий в целом похожи. И именно их туры составляют основу продаж у агентов.
Типичным примером может служить FUN&SUN. Базовая ставка, которую турагент может увеличить, подняв объем продаж или перейдя во франчайзинговую сеть компании, составляет 7%.
«Русский Экспресс» предлагает комиссию в диапазоне от 8% до 9,5%, Space Travel – от 8% до 9,25%, BSI Group – 8-10%, TEZ Tour – 7-12%, «Невские сезоны» – от 12%. ITM Group установила базовую ставку в 10% с возможностью повышения до 11,5%.
Какая комиссия была бы оптимальной для турагентов
«Библио-Глобус» часто опускает комиссии до 6%, у остальных массовиков они на уровне 7%. Это очень мало. Плюс туристы зачастую платят картами, и из этих 6-7% еще вычитается 1,3-1,5% за эквайринг. Нам остается совсем немного», – рассказала владелица турагентства в Москве.
Турагент из Нижегородской области добавляет, что комиссия платится только с базовой стоимости тура, в которую не входят топливные сборы, дополнительные страховки, доплаты за уточнения рейса. В итоге от заявленных 7% комиссии турагент получает, в лучшем случае, 5%.
А для устойчивого развития бизнеса нужно 9%, считают турагенты.
И такие комиссии были, но в далеком 2017 году политика туроператоров изменилась. Первопроходцем стал «Библио Глобус», который снизил максимальную комиссию с 10% до 7%. За ним потянулись и все остальные. Туроператоры, впрочем, делали это тоже не «из жадности»: финансовая нагрузка и растущая конкуренция с зарубежными агрегаторами типа Booking.com не позволяла поддерживать рентабельность при высоких комиссиях.
Планируемый рост НДС и снижение порога для УСН могут еще более осложнить финансовое положение многих турагентов.
Турагентства смотрят на франшизы туроператоров
Одним из вариантов получения повышенного дохода для турагентов является возможность открытия агентства по франшизе туроператоров.
Ключевые преимуществами такой модели – это узнаваемость бренда и конкурентные условия, в частности, низкий роялти и повышенные базовые комиссии. Кроме того, с сайта и колл-центра туроператора в агентства передаются лиды. Франчайзинг помогает снизить риски, обеспечить поддержку на всех уровнях бизнеса, а также получить лояльность туристов.
Помимо основной поддержки некоторые туроператоры своим франчайзи предоставляют готовую IT-платформу, помощь в обучении, доступ к рекламным турам и федеральной рекламе.
В частности, туроператор Anex для своих франчайзи в этом году запустил обязательную сертификацию и обучение менеджеров, чтобы уровень владения продуктом и стандартами компании был на едином уровне во всех офисах продаж.
«Кроме того, стартовала рекламная кампания в Яндекс.Картах для франчайзи с отметкой «Хорошее место», работа с репутацией еще одно важное направление совместной работы», – рассказали в пресс-службе Anex.
По мнению одного из турагентов, франшиза в первую очередь может стать эффективным стартовым инструментом для начинающих турагентств, позволяя им быстрее встать на ноги и начать свою деятельность, минуя этап масштабных инвестиций в собственный маркетинг и узнаваемость.
Однако, несмотря на очевидные преимущества, важно учитывать и потенциальные ограничения. Помимо финансовой стороны, франшизное соглашение часто накладывает определенные ограничения на самостоятельность в принятии решений.
ЧИТАЙТЕ ТАКЖЕ:
Туризм под ударом: рост НДС усложнит жизнь бизнесу и путешественникам
PEGAS Touristik запустил сеть премиальных розничных офисов Pegas Select
Где прячутся клиенты с высокими чеками и почему не работают «молчаливые» подборки
Как выглядит франчайзинговая сеть туроператоров
Почти треть (30%) рынка занимает франчайзинговая сеть туроператора Coral Travel (включает помимо Coral Travel, Coral Elite Service и Sunmar). Она имеет свыше 1030 точек продаж (в 2024 году – 1007) по всей России от Калининграда до Владивостока. Управляет ею «Корал Тревел Маркет».
«Ежегодный средний прирост продаж у наших франчайзи составляет 20%. Согласно нашим исследованиям, присутствие в сети может приносить агентству до 10 млн руб. дополнительного дохода в год», – рассказала глава службы по связям с общественностью туроператора Coral Travel Марина Макаркова.
К примеру, FUN&SUN только за последние три года увеличил число франчайзи на 43% (до 630 офисов). PEGAS Touristik расширил сеть турагентств под своим брендом до 560, и ввел в этом году новый формат франшизы – Pegas Select.
У «Интуриста» во франчайзинговую сеть входит 140 офисов, и компания пока не видит необходимости ее расширять. Аналогичной позиции придерживаются и в Tez Tour, где на сегодняшний день работает свыше 100 франчайзи.
Экспертность как валюта выживания в цифровую эпоху
Независимые турагентства сегодня часто находят успешную нишу в сегменте дорогих, индивидуальных и VIP-туров. И в этой нише для них собственное имя и авторитет могут стать ключевым активом.
Выстраивать прочные отношения и обеспечивать лояльность им помогает глубокое знание туристического продукта и способность формировать уникальные предложения, отвечающие самым взыскательным потребностям клиентов.
«Тем, кто уже себя зарекомендовал на рынке и собрал базу клиентов, ценнее свое собственное авторитетное имя. Тем более, что в онлайн-продажах, к которым теперь относится большинство открывающихся турагентов, собственная марка – последняя тенденция», – рассказал директор по развитию и продвижению BSI Group Максим Пашков.
Эксперты полагают, что розницу ждет сегментация: все больше агентств, основой продаж которых является простой массовый пакетный турпродукт, будут стремиться под вывеску крупных туроператоров, с которыми они получают узнаваемость и поддержку.
А вкладываться в собственный бренд будут агенты, делающие ставку на дорогие сложные туры и клиентов с высоким чеком.
Марина Первухина
Фото: freepik.com
